Ile towaru kupić przed Black Friday (i nie zamrozić gotówki)

Są dwa sposoby, żeby źle przygotować towar na Black Friday, i małym sklepom zwykle udaje się zaliczyć oba naraz. Bestseller wyprzedaje się w sobotę rano i nie wraca aż do stycznia. Tymczasem półki są pełne produktów, których nikt nie chciał także we wrześniu — a gotówka, za którą można było kupić więcej bestsellera, siedzi właśnie w nich.

Rozwiązaniem nie jest lepsza prognoza. To proste działanie dla każdego produktu plus jedno uczciwe spojrzenie na to, co się nie sprzedaje.

Krok 1: na jak długo musi wystarczyć to zamówienie?

Pytanie nie brzmi „ile sprzedam w Black Friday”, tylko „ile sprzedam, zanim dotrze następna dostawa”. Jeśli Twój dostawca potrzebuje 30 dni, a Ty składasz zamówienie 20 listopada, nic nowego nie przyjdzie przed 20 grudnia. Wszystko, co sprzedasz od dziś do tego dnia, musi pochodzić z tego, co masz, plus z tego, co zamówisz teraz.

Podziel to okno na trzy części, bo tempo sprzedaży w każdej jest inne:

• przed szczytem — zwykłe dni, od 1 do 26 listopada;
• szczyt — od Black Friday do Cyber Monday plus dni wokół (przyjmijmy 8 dni);
• po szczycie — grudniowe tygodnie prezentowe, aż do przyjścia dostawy.

Krok 2: tempo sprzedaży dla każdej części

Weź średnią dzienną liczbę sztuk z ostatnich 4–6 zwykłych tygodni. Na szczyt pomnóż ją przez to, ile zeszłoroczny szczyt zrobił w porównaniu z poprzedzającymi go tygodniami; jeśli nie masz historii, 2–3× to rozsądny zakres do planowania dla sklepu, który robi wyprzedaż i wysyła mailing do swojej listy. W grudniu większość produktów dobrych na prezent sprzedaje się gdzieś pomiędzy zwykłym tempem a szczytem.

Przykład liczbowy — produkt z kosztem dostarczonym (landed cost) $11, który w zwykłym tygodniu sprzedaje się po 6 sztuk dziennie:

Krok 3: zapas bezpieczeństwa, potem zamówienie

Popyt to szacunek, więc dodaj bufor. Prosty i skuteczny: tydzień sprzedaży w najwyższym zwykłym tempie — tutaj 7 × 8 = 56 sztuk. Łącznie potrzeba: 476. Przy 150 sztukach na stanie zamawiasz 326 sztuk, czyli 326 × $11 = $3,586 gotówki, która w listopadzie wypływa z firmy.

Tę ostatnią liczbę sprawdź, zanim klikniesz „zamów”. Wpisz ją do prognozy przepływów pieniężnych obok budżetu reklamowego na szczyt i czynszu za styczeń. Jeśli najniższe saldo w najbliższych 13 tygodniach spada poniżej miesiąca kosztów stałych, obetnij zamówienie najpierw na produktach o najcieńszej marży — a nie po równo na wszystkim.

Krok 4: znajdź „śpiochy”, zanim cokolwiek kupisz

Teraz druga połowa. Dla każdego produktu podziel liczbę sztuk na stanie przez średnią dzienną sprzedaż:

Dni zapasu = sztuki na stanie ÷ sztuki sprzedawane dziennie

Wszystko powyżej 90 dni to śpioch. Powiedzmy, że masz 240 sztuk produktu, który sprzedaje się w tempie 0.8 dziennie: to 300 dni zapasu i 240 × $11 = $2,640 gotówki, która nie wróci przed przyszłym latem.

Właśnie na śpiochy jest rabat na Black Friday. Daj głęboki rabat na nie, a nie na bestseller, który i tak by się sprzedał — uwalniasz zamrożoną gotówkę, zamiast oddawać marżę na sztukach, które mogłeś sprzedać po pełnej cenie. I nie zamawiaj ponownie śpiocha tylko dlatego, że to „klasyk”: prawdziwym klasykiem jest tu liczba dni zapasu.

Krok 5: trzy listy, każda z jedną decyzją

Na koniec każdy produkt powinien trafić na jedną z trzech list:

1. Domów — dni zapasu poniżej okna do następnej dostawy; zamów brakującą ilość plus zapas bezpieczeństwa.
2. Trzymaj — zapas wystarczy na całe okno; bez zamówienia, bez głębokiego rabatu.
3. Wyprzedaj — ponad 90 dni zapasu; tu idzie rabat z wyprzedaży, bez ponownego zamówienia.

Zajmuje to wieczór z arkuszem i zmienia kształt całego kwartału: mniej braków na produktach, które się sprzedają, mniej gotówki na półkach w styczniu.

Inventory Capital & Reorder Planner zamienia to w cotygodniowy nawyk: kapitał zamrożony w każdym SKU, dni zapasu, punkt i wielkość ponownego zamówienia wyliczone z Twoich czasów dostaw oraz lista śpiochów z gotówką, którą blokuje każdy z nich. Po stronie gotówki 13-tygodniowa prognoza przepływów pieniężnych pokazuje najniższe saldo, zanim płatność za towar zejdzie z konta — oba narzędzia są w Q4 Seller Pack.