Ile możesz obniżyć cenę, zanim zaczniesz tracić? Próg rentowności wzrostu sprzedaży, wyjaśniony

Rabat 20% nie kosztuje Cię 20%. Kosztuje Cię 20% ceny, ale 100% marży, którą te 20% stanowiło — a w większości produktów marża jest dużo cieńsza niż cena. Dlatego tydzień wyprzedaży z rekordowym przychodem tak często kończy się gorszym stanem konta. Promocja sprzedała więcej sztuk, a każda sztuka zarobiła mniej, i nikt nie sprawdził, czy pierwsze przeważyło nad drugim.

Dwie liczby powiedzą Ci to z wyprzedzeniem.

Maksymalny bezpieczny rabat

Ustal, ile minimum ma zostać z jednostki po rabacie — próg marży. 20% ceny po rabacie to rozsądny poziom dla sklepu, który dodatkowo płaci za reklamę. Wtedy:

Maksymalny bezpieczny rabat = 1 − (COGS + wysyłka) ÷ (cena × (1 − opłaty% − minimum))

Serum za $48 z COGS $9.50, wysyłką $4.20 i opłatami 6%, przy progu 20%: 1 − 13.70 ÷ (48 × 0.74) = 1 − 0.386 = 61%. Głębokie rabaty są możliwe przy produkcie o wysokiej marży. Zestaw płatków w maseczce za $19 z COGS $7.90 i wysyłką $4.60: 1 − 12.50 ÷ (19 × 0.74) = 11%. Ten produkt powinien zostać pominięty w każdej wyprzedaży — kod na 20% sprzedaje na nim sztuki ze stratą.

Próg rentowności wzrostu sprzedaży

Nawet w bezpiecznym zakresie rabat opłaca się tylko wtedy, gdy sprzeda wystarczająco dużo dodatkowych sztuk, by zarobić tyle, ile zarobiłaby pełna cena. Potrzebny wzrost to:

Wzrost sprzedaży na progu = (wkład przy pełnej cenie ÷ wkład przy cenie promocyjnej) − 1

Serum zarabia $31.42 na sztuce przy pełnej cenie. Przy rabacie 20% zarabia $38.40 − 2.30 opłat − 9.50 − 4.20 = $22.40. Potrzebny wzrost: 31.42 ÷ 22.40 − 1 = 40%. Przy rabacie 30% zarabia $17.90 i potrzebuje 76% więcej sztuk. Na maseczkach w płatkach rabat 20% wymaga około 200% więcej sztuk — trzykrotności wolumenu, którego nie dowiezie żadna lista mailingowa.

Zrobienie takiej tabeli dla własnego katalogu zajmuje dziesięć minut i jest warte więcej niż jakikolwiek kalendarz promocji: dla każdego produktu maksymalny bezpieczny rabat i wzrost potrzebny przy 10, 20 i 30% zniżki.

Ocena promocji, zanim wystartuje

Zestaw te dwie liczby z dwoma szacunkami — bazową liczbą sztuk dziennie i oczekiwanym wzrostem — a każda planowana promocja dostanie werdykt:

LOSS, jeśli marża po rabacie jest poniżej progu. UNREALISTIC, jeśli potrzebny wzrost jest większy niż dowiozła którakolwiek z Twoich dotychczasowych promocji (150% to hojny sufit). RISKY, jeśli potrzebny wzrost jest większy niż wzrost, którego się spodziewasz. SAFE w pozostałych przypadkach — z liczbą: zysk z promocją minus zysk bez niej, w tych samych dniach.

To ostatnie jest sednem. Promocja nie jest sukcesem dlatego, że sprzedała dużo; jest sukcesem, jeśli zarobiła więcej, niż zarobiłby brak jakiejkolwiek akcji.

Prowadzenie wyniku

Po promocji wpisz, ile sztuk faktycznie się sprzedało. Rzeczywisty wzrost = sprzedane sztuki ÷ bazowa liczba sztuk w te dni − 1. Porównaj z oczekiwanym wzrostem. Po dwóch, trzech takich promocjach znasz swoją prawdziwą liczbę — większość sklepów odkrywa, że jest bliżej +40% niż zakładanych +100% — i kolejny plan jest wykalibrowany, a nie pobożny.

Discount & Promo Safety Calculator obsługuje całą tę pętlę: arkusz Products z maksymalnym bezpiecznym rabatem i progiem rentowności na trzech poziomach, arkusz Promos, który każdej planowanej promocji nadaje status SAFE / RISKY / UNREALISTIC / LOSS, zanim wystartuje, arkusz Results, który ocenia każdą zakończoną promocję jako WON lub LOST względem braku akcji, oraz stronę Planner z jedną liczbą — planowaną zmianą zysku względem braku promocji — dla całego sezonu.

Skonfiguruj go w październiku. Zanim nadejdzie Black Friday, każdy rabat powinien mieć obok siebie policzony próg rentowności.